Wie mit der Durchführung von Szenarioanalysen das Forecasting im Revenue Management optimiert werden kann

19. Mai 2021 – Mathias Trebbin

Das Simulieren unterschiedlicher Szenarien ist ein wirksames Verfahren für Unternehmen, sich an die wachsende Unbeständigkeit in ihrem Umfeld anzupassen. Bislang wird die Analyse unterschiedlicher Situationen im Revenue Management jedoch kaum in Betracht gezogen. In Budgetplanungen und Forecastings wird nur eine Vorhersage gemacht und zwar, dass alles gut wird, wenn dieses oder jenes umgesetzt wird. Aber stimmt das auch?

Der Einsatz von Financial Modeling im Revenue Management

Die Szenarioanalyse ist ein Prozess zur Untersuchung und Bewertung möglicher in der Zukunft eintretender Ereignisse oder Szenarien und zur Vorhersage der verschiedenen möglichen Auswirkungen oder Ergebnisse. Im Bereich der Finanzmodellierung wird der Prozess typischerweise verwendet, um Änderungen im Wert eines Unternehmens oder des Cashflows abzuschätzen, insbesondere wenn es potenziell günstige und ungünstige Ereignisse gibt, die das Unternehmen beeinflussen könnten.  

Unternehmen sind heute oft mit schnellen Marktveränderungen, technologischen Neuerungen und wirtschaftlichen Rahmenbedingungen konfrontiert. Damit ein Unternehmen erfolgreich überleben kann, braucht es vorausschauende Handlungs- und Steuerungsinstrumente, die der zunehmenden Unbestimmtheit entgegenwirken können. Anstelle von zeitaufwändigen und kostenintensiven Reaktionen sind flexible und innovative Finanzmodelle erforderlich.

Unternehmen können sich so frühzeitig auf die Zukunft ausrichten und ihre Wettbewerbsfähigkeit erhöhen, bevor sie von zukünftigen Ereignissen überrumpelt werden.

Ein klassisches Regelwerk des Revenue Managements taugt unter den aufgezeigten Verhältnissen nur begrenzt bis überhaupt nicht. In erster Linie werden Daten über vergangene Geschehnisse erfasst. Die Annahme, dass sich historische Ereignisse in der Zukunft wiederholen werden, ist nach Covid-19 heute nicht mehr haltbar und kann in Folge zu massiven Fehlprognosen führen. Eine effektive Prognose durch Daten aus der Vergangenheit ist heute nicht mehr ausreichend. Aus diesem Grund müssen die klassischen Instrumente des Revenue Managements um eine zukunftsorientierte, verschiedene Szenarien umfassende Analyse erweitert werden.

Durch unterschiedliche Szenarien den Forecast optimieren

Der Begriff des Szenarios wird hier sehr weit interpretiert. Das Spektrum umfasst sowohl qualitative Ansätze wie z. B. Planspiele als auch hochgradig quantitative Berechnungsmethoden. Es wird dabei überprüft, was bei Eintreten eines bestimmten Umstandes geschieht und welche Auswirkungen das Ereignis auf Cashflow und Jahresüberschuss hat.

Szenarioanalysen sind z. B. aus dem Bereich der Unternehmensbewertung oder der Unternehmensfinanzierung nicht mehr wegzudenken. Die Aufgabe des Revenue Managements sollte nicht nur in der Angebots- und Nachfragesteuerung liegen, sondern durch fundierte Analysen auch als Business Partner für das Top-Management fungieren. Auch die Kosten, die eine erhöhte Nachfrage mit sich bringt, muss das Revenue Management berücksichtigen und in die Strategie einbeziehen.

Im Vergleich zu anderen Steuerungsmethoden werden derartige Analysen in zahlreichen Unternehmen lediglich sehr zurückhaltend eingesetzt.

Einsatz von mindestens drei unterschiedlichen zukünftigen Zuständen des Unternehmens

Zur Durchführung solcher Analysen werden von Managern und Führungskräften unterschiedliche zukünftige Zustände des Unternehmens, der Branche und der Wirtschaftsentwicklung erstellt. Diese zukünftigen Situationen formen eigenständige Szenarien, in denen Annahmen wie Preise für Produkte oder Dienstleistungen, Kundenmetriken, Key Performance Indicator, Betriebskosten, Inflation, Kreditzins und sonstige Einflussgrößen für das Unternehmen berücksichtigt werden.

Die folgenden drei grundlegenden Szenarien sind zu erstellen:

Basis-Szenario – Dies ist das durchschnittliche Szenario, das auf den Annahmen des Managements basiert. Beispiel: Im Vergleich zur Vorperiode entwickelt sich das Unternehmen nur noch minimal.

Worst-Case-Szenario – Es berücksichtigt das ungünstigste oder schwerwiegendste Ereignis, das in einer bestimmten Situation eintreten kann. Beispiel: Das Management ist aufgrund der schwachen Nachfrage gezwungen, die Preise zu senken. Aufgrund einer nur mäßigen Nachfrageerholung wachsen gleichzeitig die variablen Kosten. Dies wiederum hat einen erheblichen negativen Einfluss auf das EBITDA.

Best-Case-Szenario – Dieses Szenario ist die ideale Prognose und stellt die wünschenswerteste Situation dar. Beispiel: Bei einer Preiserhöhung sinkt die Nachfrage nur geringfügig. EBIT und Jahresüberschuss profitieren positiv.

Szenarioanalysen lassen sich auf eine Vielzahl von unternehmerischen Problemstellungen einsetzen. Zu beachten ist dabei jedoch, dass die charakteristischen Besonderheiten und Umfeldbedingungen der betrieblichen Situation darüber entscheiden, auf welche Szenarien im Einzelfall zurückgegriffen werden kann.

Worin liegen die Vorteile der Anwendung von Szenarioanalysen?

Zukunftsprognosen sind grundsätzlich mit Risiken und Unsicherheiten verbunden, weshalb es empfehlenswert ist, möglichst unterschiedliche Varianten zu untersuchen, die eintreten könnten.

Die wesentlichen Vorteile sind:

  • Zukunftsplanung – Szenarioanalysen ermöglichen es dem Top-Management, sich bei der Planung zukünftiger Entscheidungen ein Bild von erwarteten Erträgen und Risiken zu machen.
  • Vorbeugung – Unternehmen können potenzielle Verluste aus nicht beherrschbaren Ursachen vermeiden oder reduzieren, indem sie bei Worst-Case-Szenarien proaktiv vorbeugende Maßnahmen ergreifen.
  • Risikovermeidung – Um Fehlentscheidungen zu vermeiden, können Unternehmen mit Hilfe der Szenarioanalyse die Zukunftsaussichten von Entscheidungen abschätzen.
  • Vorhersage von Erträgen oder Verlusten – Die Analyse gibt Aufschluss über mögliche Gewinne oder Verluste aus Entscheidungen. Dies liefert konkrete, messbare Daten, mit denen das Management versuchen kann, ein besseres Ergebnis zu erzielen.

Wo es Vorteile gibt, gibt es natürlich auch Nachteile.

Die größten Nachteile der Szenarioanalyse bestehen in den folgenden Punkten:

  • Erfordert ein umfangreiches Fachwissen – Die Szenarioanalyse ist in der Regel ein anspruchsvoller und zeitaufwändiger Prozess, der ein hohes Maß an Fähigkeiten und Fachwissen erfordert.
  • Nicht jedes Szenario kann modelliert werden – Es kann sehr komplex sein, sich alle möglichen Szenarien und Wahrscheinlichkeiten für diese Szenarien einzupreisen.
Fazit

Die Einsatzmöglichkeiten von Szenarioanalysen zur zukunftsfähigen Unternehmenssteuerung sind vielseitig. Ausgehend vom jeweiligen Anwendungsfall ist eine geeignete Vorgehensweise anzuwenden. Das Nachbilden verschiedener Szenarien ist bereits in den Budget- und Forecast-Prozess einiger Branchen eingebunden. Es gilt jedoch zu berücksichtigen, dass bei der Analyse der verschiedenen Szenarien zahlreiche Herausforderungen zu beachten sind und geeignetes Expertentum vorhanden sein muss.

Mit unserem Team von Spezialisten in Financial Modeling und Revenue Management, die über umfangreiche Modellierungs- und Beratungserfahrung verfügen, können wir unseren Kunden helfen, ihre existierenden Prozesse zu verbessern oder neue, noch leistungsfähigere Finanzmodelle zu entwickeln.

Warum ist Financial Modeling in Revenue Management notwendig?

Einige der Vorteile umfassen:

  • Vereinfachte Budgetierung und Planbarkeit – Für Unternehmer ist die Möglichkeit, in die Zukunft zu schauen und entsprechend zu planen, unerlässlich.
  • Das Austesten von Optimierungsideen für das Unternehmen – Welche Auswirkungen hat die Preiserhöhung auf die Nachfrage und somit auf die Kosten? Welche Auswirkungen hat die Änderung der Finanzierungsstruktur? etc.
  • Durchführung von Szenarioanalysen – Welche Auswirkungen hätte eine Verdopplung des Umsatzes auf die Erträge, den Personalbedarf, die für die Produktion benötigten Anlagen, die Finanzierung ? etc.
  • Bewältigung finanzieller Risiken – Es gibt zahlreiche Geschäftsbeispiele; mitunter der Eintritt starker Konkurrenten, Produktfehlschläge, Fehlplanungen, kein Zugang zu neuen Technologien etc..

Revenue Management durch Szenarioanalysen optimieren