Revenue Management: Alles auf Anfang

21. April 2021

In der Zeit vor dem Auftreten von Covid-19 war das Revenue Management hauptsächlich bestrebt, die Buchungszahlen zu den rentabelsten Konditionen zu optimieren. Seitdem ist aber alles anders. Der Virus hat den Tourismus, sowie viele weiter Branchen völlig auf den Kopf gestellt, so dass Revenue Manager ihre Vorgehensweise und ihre Rolle innerhalb des Hotels grundlegend neu bewerten müssen.
Dabei geht es nicht darum, alle bewährten Methoden über Bord zu werfen. Im Gegenteil, der Zeitpunkt ist gekommen, um bisherige Konzepte zu hinterfragen, sich auf neue Möglichkeiten der Gästegewinnung einzulassen und die Aufgaben des Revenue Managers entsprechend anzupassen.

Die Krise verschiebt die Funktion des Revenue Managers

In der Hotellerie, wie auch in vielen anderen Branchen mit begrenzten Kapazitäten, ist die Position des Revenue Managers eine der am stärksten von Corona betroffenen. Bereits 2020, nach dem Auftauchen des Virus und den darauf folgenden Lockdowns, musste das Revenue Management erhebliche Veränderungen durchlaufen. In der gesamten Branche kam es zu Massenentlassungen und Kurzarbeit. Aufgrund der immer noch andauernden Lockdowns und der daraus resultierenden Schließung von Tourismusbetrieben, insbesondere von Beherbergungsbetrieben, gibt es noch kein helles Licht am Ende des Tunnels.

Historische Daten sind erst einmal Geschichte

Revenue Manager können sich künftig nicht mehr auf ihre historischen Daten verlassen, um das zukünftige Buchungsverhalten ihrer Gäste vorherzusagen. Revenue-Management-Systeme und die darauf basierenden Algorithmen und künstlichen Intelligenzen werden sich komplett neu justieren müssen. Der noch immer andauernde Angebots-Nachfrage-Schock bereitet vor allem automatisierten Systemen große Schwierigkeiten. Trotz der in vielen Ländern gestarteten Impfprogramme wird es noch lange dauern, bis das Vorkrisenniveau erreicht ist und die Algorithmen genauere Prognosen auf Basis historischer Daten erstellen können.

Auch wenn historische Daten nicht mehr so aussagekräftig sind wie früher, wird das Sammeln und Analysieren von Leistungsdaten immer von Bedeutung sein. Der Blick in die Vergangenheit offenbart die ungefähre Zukunft. Doch im Moment müssen sich Revenue Manager noch stärker auf derzeitige und zukunftsorientierte Daten konzentrieren, um die Nachfrage vorherzusagen und die Preisgestaltung zum richtigen Zeitpunkt anzupassen.

Im Jahr 2020 brach der Umsatz mit Geschäftsreisen ein und Urlauber wurden zum wichtigsten Umsatzmotor. Dies änderte sich jedoch mit dem 2. Lockdown in 2020/2021, als die Regierung touristische Reisen, insbesondere Übernachtungen, verbot. Alleiniger Einkommensbringer ist nunmehr der Business-Travel. Dieser bringt jedoch nur eine Auslastung von 3-10%, wenn überhaupt.

Die Hotels sind nun gefordert, ihren Markt genau zu beobachten, um die ersten Anzeichen für ein Wiederaufleben der Geschäftsreiselust zu erkennen. Sie müssen auch beobachten, wie sich neue und bestehende Freizeitsegmente entwickeln, um entsprechend reagieren zu können. Zudem ist ein Umdenken der Hotels erforderlich, um neue Einnahmequellen zu erschließen, was die Entwicklung neuer Geschäftsmodelle bzw. neuer Angebotskonzepte erforderlich machen kann.

Von besonderer Bedeutung ist jetzt die Berücksichtigung und Analyse der globalen Wirtschaft. Viele Länder haben Reisebeschränkungen sowie Reisewarnungen für ihre Bürger ausgesprochen. Selbst innerhalb Deutschlands haben Bundesländer wie Mecklenburg-Vorpommern ihre innerdeutschen Grenzen zu anderen Bundesländern geschlossen.

Der Revenue Manager ist jetzt gefragter denn je. Doch hier trennt sich die Spreu vom Weizen. In der Krise kommen die Fähigkeiten und das analytische Verständnis des Revenue Managers zum Tragen. Um makroökonomische Zusammenhänge beurteilen zu können, ist ein tiefes Verständnis von Logik und eine fundiertere Ausbildung erforderlich.


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