Über die Zuverlässigkeit von automatisierten Revenue-Management-Systemen in der Post-Covid-Ära

Sind automatisierte Revenue-Management-Systeme in der Post-Covid-Ära noch funktionsfähig?

29. Mai 2021 – Mathias Trebbin

Die größte Veränderung, vielleicht sogar die größte Herausforderung für das Revenue Management in der Post-COVID 19-Ära wird sein, dass die Arbeitsweise und die damit verbundenen Aktivitäten in Bezug auf die Entscheidungsfindung sowie die herkömmlichen Revenue-Management-Strategien nicht mehr länger funktionieren werden. Sind Revenue Manager weiterhin der Meinung, dass sie daran festhalten, werden sie nicht in der Lage sein, zuverlässige Empfehlungen abzugeben.

Das Revenue Management der Zukunft in der Post-COVID-19-Ära.

Die gesamte Tourismusbranche ist durch die weiterhin herrschende Pandemie fast zum Erliegen gekommen. Auch wenn der Lockdown nun allmählich gelockert wird, wird eine Erholung der Branche nicht so schnell eintreten. Die größte Schwierigkeit, mit der das Revenue Management derzeit zu kämpfen hat, ist, dass wir uns nicht auf Vergangenheitsdaten aus anderen Jahren verlassen können. 2021 wird ganz anders sein als 2020 und 2019, und die Strategien, die normalerweise zur Steuerung der Nachfrage eingesetzt wurden, wie z. B. Preissenkungen, werden nicht funktionieren.

Die vorhandenen Daten aus der Vergangenheit sind für Prognosen über die Zukunft unbrauchbar

Die Erkenntnis im Hinblick auf zukünftige Revenue-Management-Strategien ist, dass wir uns nicht auf historische Daten verlassen können, denn so etwas wie die Pandemie mit den damit verbundenen Lockdowns hat es bisher noch nie gegeben. Was nicht heißt, dass es keine Möglichkeit gibt, sinnvolle Entscheidungen zu treffen. Revenue Manager benötigen für ihre Entscheidungsfindung neue Informationsquellen, d.h. sie müssen neue Indikatoren entwickeln, die aussagekräftig genug sind, um Auskunft darüber zu geben, wann die Nachfrage wieder anziehen wird und wie die gesamte Konstellation sich entwickeln wird.

Diese neuen Indikatoren müssen in der Lage sein, frühe Anzeichen für die Nachfrage zu liefern. Eine Möglichkeit, diese Informationen zu erhalten, ist die Auswertung des Traffics der eigenen Website. Ebenso werden Suchanfragen auf anderen Plattformen wie Google oder den OTA’s berücksichtigt. Dazu kommen dann noch wirklich kontextuelle Informationen wie regionale Infos. Wie verläuft aktuell die Entwicklung der Pandemie? Es gibt kontextbezogene Informationspunkte, die das Revenue Management nutzen kann, um ein Bild davon zu zeichnen, wie die Nachfrage steigen wird.

Sind automatisierte Revenue-Management-Systeme in der Lage mit der neuen Herausforderung umzugehen?

Je fortschrittlicher das System ist, desto eher besteht die Möglichkeit, kontextbezogene Daten zu verarbeiten. Aber üblicherweise erfordern diese Systeme eine Menge von Daten, eine Menge von Informationspunkten.

Moderne Systeme mit ihrer künstlichen Intelligenz und der Fähigkeit, aus historischen Entscheidungen für die Zukunft zu lernen, können das Revenue Management unterstützen.

Doch insbesondere am Beginn der Post-Covid-Ära sind das Wissen und die analytischen Fähigkeiten der Revenue Manager und Analysten das Wichtigste.

Für ein Unternehmen wäre es gerade jetzt grob fahrlässig, sich ausschließlich auf die Entscheidungen eines Systems mit seinen Algorithmen zu verlassen. Dabei muss man sich bewusst sein, dass KI eine unterstützende Rolle hat und auch weiterhin haben wird. Trotzdem muss sich ein Unternehmer ohne Revenue-Management-Abteilung die Frage stellen, wer die KI überwacht und sicherstellt, dass die vom System getroffenen Entscheidungen wertschöpfend für das Unternehmen sind. An die Systeme wird die Herausforderung gestellt, alle Vor-Covid-Strategien neu zu erlernen. Die meisten Systeme können derzeit nicht mit dem eingetretenen Angebots-Nachfrage-Schock im Jahr 2020 umgehen. Es werden fortschrittlichere und modernere Revenue-Management-Systeme benötigt. Die meisten Branchen, wie z. B. die Hotellerie, sind in Bezug auf RMS noch nicht so weit fortgeschritten.

revenue management system
Computerised Revenue-Management-System

Insofern erfordert es die Intelligenz der Revenue Manager, das System neu zu kalibrieren und zu trainieren. Vor allem aber, um es zu überwachen. Schließlich ist ein System nur so gut, wie es trainiert ist. Folglich bedarf es eines hybriden Ansatzes aus manueller Arbeit der Revenue Manager und einem Revenue-Management-System.

Ein Revenue-Management-System ist nur so gut, wie es trainiert ist.

Halten Sie die Preise konstant hoch!

Eine der wichtigsten Fragen überhaupt ist die Frage nach der Preisentwicklung der Dienstleistung. Vermutlich wird es in vielen Fällen einen Wettbewerb nach unten geben. Dennoch sollten die Preise hochgehalten werden, um letztendlich die Einnahmen zu gewährleisten. Gerade jetzt, wo die Reisebeschränkungen gelockert werden, kann davon ausgegangen werden, dass diejenigen, die reisen wollen, auch reisen werden. Im Besonderen sind es auch die Geschäftsreisenden, die reisen müssen. 

Der Preis steuert also nicht die Nachfrage. 

Es sollten zudem in absehbarer Zeit keine Rabatte gewährt werden, um die vorhandenen Kapazitäten zu füllen. Eine langfristige Prognose des Buchungsverhaltens ist zu unsicher. Das heißt, wenn die Nachfrage anzieht und ein Unternehmen bereits Rabatte und Nachlässe gewährt, wird es längerfristig in schwieriges Fahrwasser geraten.

Fazit

Ungeachtet der gestiegenen Betriebsamkeit und der Versprechungen über die Fähigkeiten automatisierter Revenue-Management-Systeme werden diese alles neu lernen müssen, damit sie irgendwann zuverlässige Ergebnisse erzielen können. Mit der Lockerung bestehender Reisebeschränkungen werden erst die kommenden Wochen bis Monate zeigen, wie sich die Nachfrage entwickeln wird. Revenue Manager müssen sich aber schon jetzt Gedanken machen, woher sie Informationen bekommen. Alte Strategien funktionieren nicht mehr. Möglicherweise eines Tages wieder. Halten Sie Ihre Preise hoch und verfallen Sie nicht in einen Preiskampf.

Geschichte der Revenue-Management-Systeme

1. Generation

Die erste Generation computergestützter Systeme, die im Revenue Management von Fluggesellschaften eingesetzt wurden, waren einfache Datenbankmanagementsysteme, die für die Erfassung und Speicherung historischer Flugbuchungsdaten entwickelt wurden. Diese Systeme erfassten in regelmäßigen Abständen Daten aus dem Reservierungssystem der Fluggesellschaft. Zu diesen Daten gehörten Buchungen, zulässige Verkaufszahlen nach Preisklassen, Flugkapazitäten und Überbuchungszahlen. Daten, die nach dem Abflug eines Fluges erfasst wurden, dienten zur Vorhersage des No-Show-Verhaltens für den jeweiligen Flug. Mit diesen Systemen der ersten Generation konnte der Revenue Manager Berichte und Grafiken für bestimmte Flüge anfordern und diese Daten dann zur Prognose der Nachfrage und zur Festlegung der Bestandszuweisungen verwenden.

2. Generation

Revenue-Management-Systeme der vierten Generation bauen auf Systemen der dritten Generation auf, indem sie Nachfrageprognosen und Empfehlungen für Buchungslimits nicht nur für jeden einzelnen Abflug, sondern auch für Kombinationen von Abflügen generieren. Diese Systeme optimieren auf der Grundlage der von der Fluggesellschaft bedienten Märkte (nach Abflug- und Zielort) und nicht nur auf der Grundlage jedes einzelnen Nonstop-Flugs. Systeme der vierten Generation stellen einen bedeutenden Fortschritt gegenüber früheren Systemen dar, sind aber auch weitaus komplexer und kostspieliger in der Implementierung. Derzeit werden Systeme der vierten Generation nur von den größten und fortschrittlichsten Fluggesellschaften weltweit eingesetzt.

3. Generation

Revenue-Management-Systeme der dritten Generation berechnen automatisch spezifische Nachfrageprognosen und Empfehlungen für Buchungslimits für jeden zukünftigen Abflug. Ihre Funktionen für die Verwaltung historischer Datenbanken und die Überwachung von Buchungen sind mit quantitativen Methoden für Prognosen und die Optimierung des Umsatzes integriert. Bei einigen Systemen überprüfen die Revenue Manager die empfohlenen Zuweisungsstufen, bevor diese endgültig festgelegt werden.

4. Generation

Revenue-Management-Systeme der vierten Generation bauen auf Systemen der dritten Generation auf, indem sie Nachfrageprognosen und Empfehlungen für Buchungslimits nicht nur für jeden einzelnen Abflug, sondern auch für Kombinationen von Abflügen generieren. Diese Systeme optimieren auf der Grundlage der von der Fluggesellschaft bedienten Märkte (nach Abflug- und Zielort) und nicht nur auf der Grundlage jedes einzelnen Nonstop-Flugs. Systeme der vierten Generation stellen einen bedeutenden Fortschritt gegenüber früheren Systemen dar, sind aber auch weitaus komplexer und kostspieliger in der Implementierung. Derzeit werden Systeme der vierten Generation nur von den größten und fortschrittlichsten Fluggesellschaften weltweit eingesetzt.

Quelle: IATA

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