Was ist eigentlich Revenue Management

21. Juni 2021 / Mathias Trebbin

Revenue Management – eine Begriffsklärung

Das Revenue Management ist der zentrale Kern im Zusammenhang von Yield Management, Preis-Management und Dynamischem Pricing. Das Konzept impliziert dabei ein Konzept zur Ertragsoptimierung. Genutzt werden dazu integrierte Informationssysteme zur dynamischen Preis-Mengen-Steuerung unter Beachtung der jeweils zur Verfügung stehenden Kapazitäten.

Inhaltlicher Ansatz für das Revenue Management ist es, vorhandene Datenbestände aus den angebundenen Informationssystemen für die Abschätzung künftiger Entwicklungen zu nutzen, um damit betriebswirtschaftliche Ansätze zur Preisbildung im Rahmen der vorhandenen Kapazitäten zu entwickeln. Im engen Zusammenhang mit dem Yield Management geht es dabei praktisch um das Abschöpfen vorhandener Daten aus der Vergangenheit und Gegenwart, um damit eine Vorausschau entwickeln zu können.

Im Unterschied zum Yield Management geht es hierbei nicht vordergründig um die aktuell primäre Nachfragesteuerung, sondern vielmehr um die Vorausschau künftiger Entwicklungen, die sich letztlich auch auf die Nachfrage, Preisbildung und Kapazitätensteuerung auswirken.

Zur Geschichte des Revenue Managements in der Passagierluftfahrt

Seine geschichtliche Geburtsstunde erlebte das Revenue Management im Zusammenhang mit dem Yield Management in etwa Mitte der 1970er Jahre in den USA. Dort war damals die Passagierluftfahrt dermaßen überreguliert, dass es für neue Fluglinien praktisch unmöglich war, auf bereits betriebenen Strecken Fuß fassen zu können. Was in erster Linie für die bereits engagierten Linienbetreiber eine Konkurrenzabsicherung war, bedeutete auf der anderen Seite auch relativ feste Flugpreise. Und für eine wirtschaftlich belebende Konkurrenz war damit das Wasser abgegraben.

Politische und wirtschaftliche Entwicklungen führten letztlich ab 1978 zu einer Deregulierung der Airline Industrie, so dass auch neue Airlines in den bestehenden Markt eintreten konnten. Größere Flugzeuge boten darüber hinaus mehr Kapazitäten, ein erstes Online Reservierungssystem (Sabre) etablierte sich am Markt. Mit diesem zentralisierten Reservierungssystem ergaben sich auch Möglichkeiten der Sammlung und Auswertung von Reservierungsdaten aus der Vergangenheit und Gegenwart. Damit boten sich auch Möglichkeiten für des Revenue Management, da mit der Auswertung der gesammelten Daten auch vorausschauende Prognosen für die Entwicklung der Passagierdaten möglich waren. Die Geburtsstunde des Revenue Managements hatte praktisch geschlagen.

Das Revenue Management in der Praxis

Es ist seither darauf ausgerichtet, in der Auswertung der Daten aus der Vergangenheit und der Day per Day Daten Rückschlüsse auf die Entwicklung der Passagierdaten für kommende Zeiträume zu ermöglichen. Damit bietet das Revenue Management eine gute Ausgangsbasis sowohl für Prognosen im Yield Management als auch im Preismanagement und in der dynamischen Preisbildung.

So entstehen komfortable Bedingungen vor allem in der Airline Industrie, da sich mit der Abschöpfung und Auswertung der Datenbestände Entwicklungen vorausschauend abschätzen und Reserven in der Auslastung von Flügen komfortabel erkennen lassen. Die Bedeutung des Revenue Management geht also weit über die einfache Preisbildung und die Maßnahmen des Yield Managements hinaus. Die Konzentration auf die Möglichkeiten des Revenue Managements in der Airline Industrie bietet letztlich die Chance, Kapazitäten langfristig zu planen und dann auch effektiv auszunutzen. Dazu ist dann das Zusammenspiel von dynamischer Preisbildung, dem Preismanagement und des Yield Managements unter dem Dach des Revenue Managements die passende Lösung.

Unterschied zwischen Revenue Management und Yield Management

Durch eine immer weiter und fortgeschrittene Entwicklung der Systeme, Methoden und Techniken wurde das Yield Management weiter entwickelt. Yield Managementist ein Teil vom Revenue Management und befasst sich mit der gezielten Steigerung der Qualität der Buchungen, durch Strategien, die sich spezifisch mit der Yield Steigerung befassen. Revenue Managementbefasst sich ganzheitlich mit dem Thema einzelne KPI’s zu verbessern. Dies ist jedoch nicht immer die Yield Steigerung, sondern abhängig von der Saison kann es sich auch um eine Verbesserung des Buchungsvolumens handeln. 

Der Begriff Yield wird sehr oft mit „Average Fare“ verwechselt.

Beispiel aus der Airline:

Yield berechnet man indem man = Revenue / RPK (number of passengers * KMs flown) berechnet.

Average Fare jedoch berechnet sich = Revenue / number of passengers.

Dies zeigt deutlich, dass der Yield die KM mit berücksichtigt, während sich „Average Fare” gezielt nur auf eine Umsatz- und Passagieranzahl Kalkulation fokussiert und die KM nicht berücksichtigt. Wenn man sich verschiedene Szenarien betrachtet, gibt es unterschiedliche Ergebnisse im Bezug auf den Yield oder den 

„Average Fare”. Man kann die „Average Fare” erhöhen ohne den Yield positiv beeinflusst zu haben. Es kann sogar passieren, dass der Yield sinkt, während man die „Average Fare”gesteigert hat.

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